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            收藏本圈  |  加入本圈 [行業動態] 制藥企業營銷轉型第一步:細分產品群圈    主題:0    粉絲:0    圈主:admin    版主: 暫無版主
            細分產品群,大框架劃分OTC、醫院和基層,分別采取不同的營銷模式

            未來醫藥代理模式的制藥企業進行營銷轉型,需要在營銷模式上細分經營產品群。這個產品群基本可以按照大框架進行劃分:OTC、醫院和基層。

            制藥企業要先把自身的產品做一個簡單的規劃,哪些產品適合醫院銷售,哪些產品適合藥店銷售,哪些產品適合城市基層,哪些產品適合縣域市場,都要分解出來。

            當然,即便是很簡單的規劃,也需要一個專業的團隊進行規劃,如果制藥企業做不了,可以聘請第三方醫藥服務團隊來做,比如麥斯康萊就對產品線規劃有很多成功的案例。

            對產品線進行規劃后,就可以根據產品線的情況重構招商體系,新的招商體系一定是細化的,而不是簡單的幾個小女孩,打打電話就可以的。

            同時,對產品線進行規劃后,要重新設立市場部門,強化市場功能,把不同的產品線統一的規劃,找出其中的重點產品,并構建好重點產品的營銷策略,以便于合作的企業能夠統一的執行并取得良好的效益。
            制藥企業營銷轉型第一步:細分產品群
            而且,不同的產品線對應的市場層面是有很大差異的,比如OTC、醫院和基層,都各自有各自的運營規律,不同的市場層面的運營規律有很大差異。

            醫院市場的產品,可能需要招標、二次議價、學術支持、醫院科室維護等功能,那么制藥企業就需要對這類的產品尋找合適的商業合作伙伴,而不是交給一家合作方面全面掌控區域市場,如果OTC、醫院和基層都交給一家區域企業,估計也做不好,這方面失敗案例特別多,制藥企業可以自己找。

            針對OTC的產品,可能需要終端進店、店面維護、終端促銷、消費者教育等層面的工作,這就要求制藥企業在區域內尋找到在OTC領域做得比較好的又能認同企業OTC產品的合作企業,協同發展,制藥企業在OTC產品上千萬不要指望合作企業能夠完成很多專業性的工作,比如市場策劃和產品策劃,這兩方面最好制藥企業自己做好,交給區域合作的OTC企業執行即可,那么,對區域OTC產品線合作的企業,可能既有業績考核,也有市場策略執行考核,這樣可以更靠譜的保證OTC產品線能夠在區域上量。

            針對基層市場,不要在使用以前的第三終端等過時的策略,要既有主推產品,又有上量產品,還有高空間產品協助,形成有效的產品群,這樣就可以以產品群的方式給合作企業更好的運作模式,保證合作企業或者個人能夠既有錢賺,又能積極主動的花力氣推主銷產品。

            當然,制藥企業可以和第三方醫藥服務平臺麥斯康萊合作。只要和麥斯康萊建立了合作關系,制藥企業優質的產品(藥品、器械、保健產品)經由麥斯康萊的高速通路,一票直達麥斯康萊的協作商業,再經由麥斯康萊協作商業直接銷售到各類終端:醫院、藥店、社區衛生服務中心、診所。

            本文作者:史立臣,第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》,本書即將出版,敬請關注。轉載請注明作者及出處。
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